רשתות וחברות קמעונאיות מוציאות הרבה מאוד כסף על שיווק, פרסום ומבצעים כאלה ואחרים. המטרה היא להשיג עוד לקוחות כדי להגדיל את הרווחיות. שנים של עיסוק בתחום הקמעונאות לימדו אותנו כי המפתח להגדלת הרווחיות אינו מצוי רק ב"עוד לקוחות", שהגיוס שלהם עולה הרבה כסף. פעמים רבות הוא נמצא דווקא בתוך הבית ולא מחוצה לו, בתוך הארגון ולא בקהל היעד. 

• ההוצאות – על פי רוב, בסעיפי ההוצאה נמצא פתרונות להגדלת הרווחיות. החכמה היא לדעת לזהות את תחומי הפעילות שבהם יכול הארגון להתייעל – תהליכי עבודה שוטפים, מערך ניהול מלאי, הוצאות קבועות לשירותים שוטפים, לוגיסטיקה ושרשרת אספקה ועוד. לכן, השלב הראשון בעבודתנו אתכם יוקדש לאבחון: הבנה מעמיקה של הדו"חות והנתונים, תצפיות יסודיות על תהליכי עבודה ובחינת הכלים הטכנולוגים העומדים לרשות הארגון לצורך איסוף המידע, ניתוחו והצגתו המדויקת.
• ההכנסות – נקודה חשובה אחרת, שיש לתת עליה את הדעת, היא מיקוד הפנייה ללקוח. במילים אחרות, יש הרבה מה לעשות בתוך הארגון כדי ליצור נאמנות לקוח וכדי להפוך את המפגש עם הלקוח בנקודת המכירה ליעיל ורווחי. הסוד, כמובן, טמון בהבנת פעילות המערכת B to C. והגם שכרכנו הרבה מאוד תחומים תחת הכותרת "קמעונאות", ברור לנו שהם אינם מִקְשה אחת; ניתן לפלח אותה לתחומים רבים: רשתות מזון, אביזרי אפנה, ביגוד והנעלה, תכשיטים, רשתות מוצרי חשמל, רשתות מוצרי פארם, רשתות של מסעדות ומזון מהיר ועוד ועוד. גם כל אחת מהקטגוריות כוללת פילוחים שונים. ולמרות השוני הרב שקיים בין התחומים, קיים מכנה משותף והוא היכרות מעמיקה עם לקוח הקצה, הלקוח הסופי. בחרנו להציג שתי דוגמות, שהן אמנם מעולמות תוכן שונים, אך הן ממחישות את חשיבות הנושא. קחו לדוגמה לקוח מסוים, גבר או אישה. לא דומה התנהגותו כלקוח בחנות תכשיטים מול התנהגותו כלקוח בסופר.

חנות תכשיטים

האישה אוהבת את תהליך הקנייה של תכשיט. גם הגבר. הכניסה לחנות תכשיטים בקניון היא חלק מהבילוי שלה, מהחוויה שלה. לאחר שהיא בדקה את כל חנויות התכשיטים בקניון, איך נגרום לה לקנות אצלנו? 

שלא כמו בסופרמרקט, בחנות תכשיטים האינטראקציה עם הקונה ותהליך המכירה הם אישיים. נוצר רגע פרטי בין הקונה למוכרת שאותו היא צריכה לנצל כהלכה. והרגע הפרטי הוא קצר, היא צריכה לדעת להשתמש בו מהר ונכון. כך שהמפתח נמצא בשירות, אצל המוכרת – ביכולות ובכישורים שלה ביחסים בין-אישיים, ביצירת קשר מהיר, במתן עצה נכונה ובשכנוע בזמן אמת, בהסבר קצר וברור של המבצעים ועוד. אנחנו נעזור למנהלי הארגון להשפיע על רגעים אלה בדרכים שונות, כמו בניית תכניות עידוד והדרכה למוכרים על פי ניתוח נתונים מדויק מהשטח.

סופרמרקט

לקוחות רבים תופסים את הקניות בסופר כמטלה. נוסיף לכך את התחרות הרבה ואת שפע המבצעים. מה באמת חשוב ללקוחות? ידוע שאנשים אוהבים לעשות קניות במקום שהם מכירים. הם עוברים בין המדפים המוּכָּרים, בודקים מה השתנה, יודעים בדיוק היכן לחפש מוצר מסוים ולאן לרוץ כשהם שכחו משהו באמצע החשבון. הם אפילו עורכים את רשימת הקניות על פי סדר המדפים בסופרמרקט. המטרה – לגרום להם להתרגל לערוך קניות אצלכם. ליצור נאמנות לקוח. הבנת הרגלי הצריכה וה"כאבים" של הלקוחות תיצור פתרונות נכונים. לדוגמה: שיטות טכנולוגיות של up sale, זיהוי המקומות שבהם אפשר להפוך את חוויית הקנייה לאישית (כמו בקצבייה), סידור מדפים נכון, בניית מועדון לקוחות יעיל, הדרכת העובדים, שיטות מדידה ותגמול ועוד. 

חשוב שתדעו כי אנחנו לא בונים אסטרטגיה, אנחנו מעצימים אסטרטגיה. אנחנו לומדים את האסטרטגיה הקיימת ובונים תכנית ליישומה ולהצלחתה. אנחנו יודעים שאפשר לעשות טוב יותר עם האסטרטגיה הקיימת ואנחנו יוצרים כלים כדי להוציא את התכנית לפועל. 

אתם מוזמנים ללחוץ כדי לקרוא על דרכנו הייחודית.